Quante volte hai pensato di tenere il prezzo più basso rispetto ai tuoi concorrenti?

O, ancor peggio, quante volte hai pensato che grazie al prezzo basso i clienti preferiscano te rispetto ai tuoi competitor?

Se credi questo devi sapere che non fidelizzerai mai i tuoi utente.

Facendo questo, inevitabilmente prima o poi, troverai qualcuno che terrà il prezzo più basso del tuo e se segui questa logica entrerai in una “guerra del prezzo” senza fine.

È questo quello che vuoi per il bene della tua impresa?

Ti racconto questo aneddoto.

In una bellissima domenica primaverile, propongo a Vanessa, la mia ragazza, di fare una passeggiata in centro storico.

Mentre camminiamo per le vie della città, notiamo una gelateria ed essendo golosi di gelato, ci è subito venuta una gran voglia di fermarci…era l’ora giusta!

Sbirciamo dentro e restiamo piacevolmente colpiti da questa gelateria: l’ambiente è molto curato, come anche l’immagine dei due inservienti che, in abbigliamento professionale, servono il gelato con il sorriso scambiando due chiacchiere con i clienti.

Facile stai pensando, è il loro lavoro e sorridere è gratis.

Sono d’accordo, ma credo sia capitato anche a te, almeno una volta, di essere servito da un negoziante tutt’altro che sorridente, o di non essere sempre socievole con i tuoi clienti. Quindi convieni con me che è più piacevole essere servito in questo modo disponibile.

Torniamo a noi.

L’unico inconveniente? La lunga coda di persone in attesa per il proprio gelato.

Devi sapere che fare la coda non è il mio forte, tuttavia Vanessa ed io non resistiamo alla tentazione del gelato e decidiamo di proseguire alla ricerca di un’altra gelateria. Dopo pochi passi ne intravediamo una poco lontana da noi e a prima vista sembra non esserci molta coda.

Senza esitare, con passo spedito, ci dirigiamo verso la nostra tappa.

Una volta arrivati ci riteniamo fortunati: poca coda, il gelato sembra buono e costa anche meno rispetto all’altra.

Nella breve attesa, però, la nostra attenzione viene attirata dai modi del gelataio, decisamente poco gentili e cordiali.

Non ci ispira fiducia, facciamo qualche passo indietro (proprio fisicamente), ci guardiamo e decidiamo di tornare indietro alla gelateria precedente e lo abbiamo fatto molto volentieri nonostante la fila e il costo più elevato.

Tutto questo è accaduto in pochi minuti ed istintivamente ma i giorni successivi, ripensandoci, sono giunto a questa conclusione: non è mai una questione di prezzo.

In tutta sincerità, consideriamo questa variabile: “Caffè Florian” di Venezia ha sempre un via vai di persone eppure non è certo il più economico, anzi.

E quante volte ti capitano episodi simili? Decisamente spesso.

Il fattore determinante è l’esperienza, il valore che tu dai. In fase decisionale la variabile prezzo è inversamente proporzionale alla variabile esperienza. Quindi più ritieni una cosa importante, più il prezzo è ininfluente nella scelta che prendi.

Per te, imprenditore, non ha nessun senso mettersi in competizione sulla variabile “prezzo”; prima o poi ci sarà sempre qualcuno con il prezzo inferiore al tuo.

Devi dare valore ai tuoi clienti e fare in modo che si ricordino di te per altro, perché se ti basi esclusivamente sul prezzo, essi sono acquirenti del prezzo più basso, non tuoi.

Per un attimo torniamo all’episodio delle gelaterie e facciamo alcune considerazioni assieme:

• La prima è chiara ma fondamentale.

Secondo te, cosa mi ha influenzato nella scelta della gelateria?

Il prezzo oppure lo splendido sorriso e la gentile accoglienza con cui siamo stati serviti? Decisamente la seconda

• La seconda è una logica conseguenza.

Le due caratteristiche sopra elencate fanno sì che quella gelateria sia sempre piena di gente.

• La terza non è altro che la somma delle altre due.

Per effetto di queste due abilità la singola pallina costa 0,10 centesimi in più rispetto alla gelateria da cui siamo scappati.

Ora, sono del tuo stesso parere.

Dieci centesimi in più per la singola pallina sono pochi, pochissimi sia per il tuo cliente che non ci fa casa, sia per te imprenditore, tuttavia ragioniamo anche su questa cosa assieme.

Facciamo un rapido calcolo di quante persone si fermano a degustare il gelato tenendo presente che ciascuna persona può acquistare più di una pallina.

A fine mese cosa succede al fatturato?

Sicuramente da imprenditore consideri e valuti molte altre variabili, tuttavia anche se non incide tanto anche tu preferisci un sano guadagno in più piuttosto che uno in meno.

• Ultima considerazione, forse la più importante. Secondo te la prossima volta, quando torno a passeggiare lungo quella strada, dove mangio il gelato?

È chiaro, quindi, che la tecnica di fidelizzazione più efficace non è sicuramente “tenere il prezzo più basso”.

Ti ricordo che può portarti alla spirale della guerra dei prezzi, con il conseguente rischio di cadere in un vortice al ribasso.

Pensi che sia scontato? Non credere che sia così banale perché tante volte le cose semplici sono quelle più trascurate e per nulla considerate.

Oggi è molto più efficace e fondamentale concentrasi sui gesti e sulle espressioni, poiché questi rappresentano una parte della comunicazione aziendale e questa va ad influenzare le scelte dei nostri acquirenti.

Questo articolo ne è un chiaro esempio; il modo comunicativo di quella gelateria ha funzionato a tal punto che io oggi sto facendo “pubblicità”, sto parlando bene di un posto e di un ottimo prodotto che consiglierei.

Non amo fare nomi perché credo non sia etico, tuttavia mi è venuta voglia di gelato.

Dunque mentre io vado a gustarmene uno, tu fammi sapere come fidelizzi i tuoi clienti.

Good life and see you soon.

Nicolò